《醫藥商務客戶關系管理》培訓大綱

· 培訓對象：商務隊伍

· 培訓目的：

n 提升商務人員的客戶管理和區域管理能力，包括：專業客戶關系的建立與發展；區域發展規劃；有效整合資源，提升區域績效

· 培訓內容： 客戶管理技巧；區域管理戰略

· 課程長度：2天 （14小時）

· 培訓方式：

n 課堂講授：50%

n 案例分析：20%

n 案例演練：25%

n 總結與計劃：5%

課程大綱：

n 第一單元：目標與介紹（在介紹課程目標與主要內容的基礎上，明確區域管理的概念、特點與任務，為課程學習建立清晰的目標，也讓學員對整體課程形成初步了解）（3-4小時）

§ 課程目標

§ 課程框架及主題介紹

§ 什么是區域管理

§ 區域管理的目的與特點

§ 案例分析1：“三國演義之-長坂坡”

§ 區域管理的難點和挑戰

§ 區域管理的主要任務

§ 區域管理的核心原則

§ 成功區域管理的路徑

§ 案例分析2：“三國演義之-赤壁”

n 第二單元：區域管理的基礎技巧－拓展客戶關系（通過技巧介紹和案例演練，讓學員掌握拓展客戶關系過程中涉及的四大核心技巧，提升客戶關系）（6-8小時）

§ 理想客戶關系

§ 建立專業客戶關系的三個要點：

· 了解客戶對服務的認可程度

· 了解客戶的工作細節

· 了解客戶轉變的動因

§ 建立個體化客戶關系的要點

· 個體化客戶關系

· 客戶思維偏好-建立個體客戶關系的有效工具

§ 案例演練1：“三國演義之-戰長沙”

§ “順流”探詢－有效挖掘問題的的技巧

§ “P-F-P”循環－有效察覺客戶問題的技巧

§ “P-U-P”循環-有效影響客戶的技巧

n 第三單元：區域管理核心－區域客戶戰略（通過連續的案例，介紹區域管理中面臨的主要策略，提升學員區域管理中有效策劃、整合資源的能力） （3-4小時）

§ 案例演練2：“三國演義之-走單騎”

§  “FRIDA”流程－建立客戶管理檔案

§ “A-B”轉變－建立客戶轉變計劃的技巧

§ 案例分析3：“三國演義之-取西川”

§ 區域客戶戰略－四步流程與方法

· 不斷挖掘實用信息

· 深入了解你的客戶

· 靈活整合公司資源

· 在實施層面進行溝通

§ 區域客戶戰略-有效投資與整合資源

· 區域客戶管理的平臺概念

· 客戶管理決策矩陣

· 區域管理的有效籌劃

n 第四單元：總結與計劃（總結培訓中的要點，幫助學員建立個人提升計劃，真正提升區域客戶管理效果）（1-2小時）

§ 案例分析4：“三國演義之-出師表”

§ 客戶管理的“七種武器”

§ 區域管理的四步流程

§ 個人行動計劃

n 課程評估

n 課程結束

陳杰先生介紹

最具影響力的醫藥專家之一:

     聲譽：

v 全美培訓與發展協會理事

v 美國管理協會理事

v 美國管理協會高級培訓師

v Mercury《培訓體系建立》認證培訓師

影響力：

v 以“文武雙全專家”著稱，為中外企業六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經歷。

v 具有外企高管背景的實戰派培訓師、全國多家培訓機構簽約講師、企業戰略咨詢師；

v 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經驗同時具備相當的發展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執行師，參與不同類型企業集團的戰略、幫助企業領導人構建高素質干部隊伍，多家500強企業管理教練。

v 多家制藥行業公司管理教練，為常年為多家品牌醫藥公司提供管理、銷售管理以及銷售技巧教練工作。

v 多家總裁以及CEO的私人管理教練，促使受訓人員獲得及大的提升與改變。

v 培養企業內訓師梯隊專家，尤其《高級培訓師培訓TTT》課程，打破傳統的教授學員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學習的規律入手，解決如何加速學習，根據人性的規律和特點利用思維導圖分析設計課程，然后再導入教導和引導技巧 及呈現表達技巧。最后凝煉出“八段錦”作為培訓師的實用工具，體現了“以學員為主體，老師為主導，充分整合現場資源，使不同的學員在原有程度上都有不同的提高”的教育理念精髓，此課程一經推出就有其他培訓師爭相模仿。

v 曾經培訓輔導過多家行業品牌公司，有效促使企業快速成長，獲得極大反響與績效。

v 曾為醫藥、疫苗、生物制藥、醫院、銀行、通訊、電子等多種行業和部門的管理人員做過管理培訓。

v 為多家全球知名企業及國內大型企業集團提供咨詢與培訓服務。其中包括：

     諾華制藥、上海強生醫療器械、英國捷利康醫藥公司、賽諾菲安萬特、惠氏百宮、博福益普生、德國先靈、日本協和、上海和黃藥業、日本第一制藥、北京雙鶴藥業、浙江萬馬藥業、北京嘉事堂連鎖藥店、山東東阿集團等企業北大人民醫院藥、第三軍醫大學西南醫院、中國銀行、朗訊科技、中國網通、聯想集團、空中網、伊利集團、深圳萬科、云南白藥、中國電力、飛利浦電器

最優秀的實戰專家之一：

教育經歷

v MBA碩士

職業經歷：

曾任賽諾菲巴斯德公司生物公司人力資源經理及HR培訓經理

北京諾華制藥公司銷售培訓經理

英國捷利康制藥公司銷售培訓部主任。

任職期間從事企業管理人員以及銷售人員的管理教練，跟蹤督導企業管理人員的管理技巧以及銷售人員的銷售技巧，并且培訓管理人員教練下屬的技巧，在企業內部培養了大批管理教練。

主講課程:

授權類： 《情景領導》，美國領導力研究中心；《突破思維技巧》，阿拉莫學習系統培訓；《目標選才面談技巧》，美國DDI招聘與面試技巧課程；《巔峰銷售技巧》，Quanteen公司；《PPP與醫生建立合作伙伴式銷售》，Innovara公司；《PSC專業輔導技巧》，Achievegloble公司；

營銷類： 《專業銷售技巧》；《建立合作伙伴式銷售技巧》；《情景銷售》；《群體銷售》；

《區域管理》；

管理類： 《銷售區域管理》； <<中層管理者養成>>；《銷售人員管理與團隊建設》；《情景領導》；《六頂思考帽》；《目標管理》《時間管理》；《企業管理教練方法》；《CEO特別教練》；

HR與個人能力： 《招聘與面試》；《公共演講》；《突破思維技巧》；《TTT培訓師的培訓》等。

授課特點: 

? 現場體驗教學 + 實戰教練指導 + 經典案例分析 + 濃縮精華智慧 ＋ 師生互動升華

? 現場體驗教學：通過各種體驗，使學員從體驗中有“漸悟”或“頓悟”的感受； 

? 實戰教練指導：通過當場教練指導，針對學員進行提升和突破，達到立竿見影的效果；

? 經典案例分析：利用相關案例，進行錘煉學員，使學員在安全的情況下，進行提升自我；

? 濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻給學員，使學員在短時間內達到高效的學習效果；

? 師生互動升華：在真誠的環境下，師生積極互動，有學員感人肺腑的收獲；

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