4S店的運營規劃與管理

課程對象：區域經理、營銷經理、服務經理、4S店經理 

主講老師：馬誠駿

課程時間：以客戶需求

授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

經銷商（4s）店現狀分析： 

經銷商地處經濟區、政策支持、交通便利、但發展緩慢、企業無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利。

經銷商構架完善、人事規章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰必勝的團隊。

經銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發揮個人特長、創造價值。

課程大綱：

第一章節：分析中國汽車市場走向與經銷商的角色

1、汽車行業發展解析，給我們的啟發。

1）一線城市的汽車發展走向、

分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施

龐大的汽車市場，帶動汽車服務產業的發展

精細化和個性化的服務理念

2）二三線城市的汽車發展走向、

增長速度加快，但對汽車品牌意識不強

二三線城市的服務網絡優缺點對比

3）買賣雙方市場的博弈、

賣方市場占主導作用

買賣雙方市場的平均，消費者慢慢的趨于理性

第二章節：提升汽車經銷商的核心競爭力

汽車經銷商的核心競爭力，有兩個關鍵緯度指標,也是經銷商日常運營的事務-----銷售和服務。如何打造這兩個緯度我們分析一下：

營銷：

一、如何做好汽車產品解讀，做好市場定位，有關鍵的市場詞語對等。

1）案例分析：營銷的市場定位

牙膏、飲料等產品的競爭模式

產品有清晰的市場定位，與消費者關切的利益詞語畫等號

 案例分析：汽車產品與品牌的市場定位

寶馬=速度（開）   奔馳=舒適（坐）

北京現代索八的低調奢華戰略

 清晰的市場定位讓顧客有明確的選擇（目標群體）

汽車產品手冊的目標群體解讀

一句話敘述目標群體的需求和關注的切身利益

二、營銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標

嚴格按照廠家的標準化銷售流程操作

基本流程分析：客戶開發、客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務

1）指定銷售人員，指定銷售汽車產品

更有針對性的分配銷售人員

了解跟多的競品知識與銷售話術

2）銷售人員的績效考核制度，激發銷售熱情

沒有績效的銷售人員就沒有動力

1）開發營銷渠道，建設完善的銷售體系

2）讓客戶的選擇更便利，更直觀

汽車交易市場的模式

貼近客戶的汽車展廳

3）有效的做好企業聯盟、相互支持

與當地知名的商場與企業共同做活動

定期的長期開展巡展活動

服務：

一、從汽車行業整體的發展看待未來發展模式

1）從營銷理念（4p、4c）的轉變看發展、

4p：產品、價格、渠道、促銷

4C：顧客、成本、便利、溝通

以服務提升品牌的影響力。

提升汽車產品的溢價力

1）將無形的服務轉變有形的服務，提升服務品質

2）強化服務流程的使用

基本流程分析：客戶關聯、客戶接待、制單報價、客休關懷、派工維修、品質檢控、交車結算、跟蹤服務。

提升服務品質的幾個關鍵指標：高效、快捷、細節、貼心

2）全方位的為客戶服務贏得市場

學會企業經營的舍得理念，做好加減法則

多元化與專業化的區分

3)波特五力分析法：

五力：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。

第三章節：提升4S店的利潤空間與績效

1、如何打好品牌戰

? 4s店如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。

? 品牌的市場定位與對客戶的需求匹配。

? 與競爭品牌的經典話術分享（案例）

? 品牌的市場策略與推廣。

2、提升4s店的價格戰與縮減成本

? 優勢的價格戰，首先要縮減成本

? 如何提升與競爭品牌的價格優勢

? 價格戰的價格內涵，讓客戶感覺物超所值

? 案例分享：汽車核心價值

? 滿足汽車后時代的服務需求

3、了解汽車產品的數據，打好產品戰

? 產品的核心賣點數據分析（動力、操控、進口、安全、節能）

? 本汽車產品與競品的比較優缺點

? 數據的解讀要有事實的依據，增強可信度

? 列舉客戶的數據提升產品內涵

第四章節：提升全體員工的綜合素質，提升魅力打好團隊戰

1、4S店員工的軟實力與硬實力打造，崗位勝任力。

? 如何提升個人魅力的指標，加強團隊的合作性。

? 各個崗位的標準化流程與職責，有章可循。

? 區隔自己的競爭對手，樹立行業特色，精準的市場定位。

? 提升員工的職業化標準，與品牌文化相吻合。

2、4s管理的績效考核

? 改變原有的基本工資+工時

? 如何設立合理的薪酬體系與績效

? 4S店的績效考核標準分析（運營管理績效表格與操作）

? 制度是有效協調問題的方法

第五章節：汽車4s店的車友會與俱樂部的建設及二手車經營

1、如何建設車友俱樂部

? 車友會的基本操作流程分析

? 車友會的入會標準與合同文本

? 確定車友會的福利待遇與4S店提供的各種支持

? 多元化的發展車友俱樂部，服務衍生內容，參與車主的車生活

? 車友的相關知識普及與技術培養

2、4S店的二手車經營業務管理與基本銷售流程

?  二手車的價格定位、重置成本法、成本收益法和現行市價法的使用

? 二手車的檢測和評估標準（接受委托、核實證件、檢查稅收、車輛牌照）

? 二手車的車輛檢查（外觀、配置、靜態、動態、儀器的使用等）

? 二手車的移交手續辦理和上牌辦理流程分析

1、二手車的銷售技巧----客戶的分析

? 客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）

? 與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）

? 各種工具和表格的使用

? 順應客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺

? 介紹過程中使用FAB法來闡述

? 分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）

? 四種類型的表現狀態（案例分析）

? 根據不同類型的需求，實時的推薦你的產品賣點。

? 決定購買的重要因素分析。

       根據不同的汽車品牌詳細的解讀與分析、提供策略支持。

講師介紹——馬誠駿

 管理學碩士

 商業運營模式顧問

 中小型企業實戰管理顧問

 清大研修班特聘講師

 香港光華管理學院特聘講師

 青年協會創業導師

 汽車服務企業運營管理專家

 中國汽車協會特聘講師

個人簡介：馬誠駿老師年輕創業，十幾年來在北京有兩家實體企業。一直伴隨企業的發展和運營，深入了解中小型企業發展的瓶頸和運營的問題?？偨Y出一套適應時代發展需求的企業管理方法，結合先進的管理理念，做到務實、實戰、可操作、可運營的管理課程體系?，F在兼任幾家集團公司擔任執行經理，擁有豐富的企業管理實戰經驗和技巧。09年以來一直伴隨企業的培訓和咨詢項目指導，同時上百場的企業培訓經驗，與各個管理精英的思想碰撞，擁有一套成熟的管理思路和模式。

汽車背景：汽車維修技師、曾在汽車中職院校任教三年（主講汽車構造與原理、銷售），一直致力于汽車行業高端人才的培養。對汽車主機廠的運營管理、銷售服務流程建設、汽車產品推廣營銷、汽車經銷商管理運營規劃、二手車評估等有著豐富的經驗和知識體系。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想?？偨Y出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。

從業經歷：馬老師現任北京華陽順通集團執行經理，中國汽車人才協會特聘講師。同時兼職北京現代、大眾汽車、華晨汽車、美國天合集團、藍星集團等國內幾十家汽車后市場服務企業管理顧問。曾為華晨汽車集團、江鈴汽車集團等新車上市手冊開發，新車視頻拍攝、全國經銷商種子講師培訓咨詢項目，擔任主要項目團隊開發人員與授課講師。對汽車新產品的市場定位，如何與競爭對手做好差異化競爭，有著深邃的研究。通過教練式、參與式等教學方法。引經據典，深入淺出的講解模式。注重學員體驗，充分調動學員學習熱情，培訓效果深受學員好評。

★ 授課風格

綜合企業實際狀況，診斷企業存在的問題，確立培訓的方法和內容。通過教練式、參與式等教學方法。引經據典，深入淺出的講解模式。注重學員體驗，充分調動學員學習熱情，培訓效果深受學員好評。

品牌管理內訓課程：

《4S店的運營規劃與管理》《CSI客戶滿意度指標》《二手車銷售技巧》《服務站的運營規劃課程》《汽車經銷商大客戶開發與管理》《經銷商售后服務管理提升》《汽車服務企業的運營規劃》《汽車行業市場分析》《汽車經銷商輔導和營銷》《汽車輪胎經銷商營銷與管理》《如何成為優秀的4S店經理》《區域經理管理職能提升》《汽車售后服務代理商管理》《汽車配件管理營銷》

★ 管理類培訓代表客戶：

江陵汽車集團、華晨汽車集團、北京華陽順通汽車集團、中國一汽集團、美國天合集團、金馬焦化集團、江蘇云意電器、北京仁和通集團、天津永康食品有限公司、中石油運輸公司、華北電網、內蒙古金土地、河北鴻兆商城、福滿家商城、北京大世界商場、北京銀行、南通電信、三菱電機（中國）有限公司、愛普生（中國）有限公司、中國網通（集團）有限公司、上海海關、中國國際經濟技術交流中心、天津大港油田、通用電氣中國有限公司、松下電子部品有限公司、上海通用、寧波海運股份有限公司、東芝中國有限公司、南京愛立信熊貓通信、湖南辣妹子集團等

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